Демонстрація – пояснення чогось на конкретному прикладі, справі, з вказівкою на предмет і всі його особливості, наочний спосіб ознайомлення слухачів і виведення властивостей предмета наочно.
Мета проведення демонстрації – знайомство з функціоналом пропонованих програмних продуктів, рівнем компетенції співробітників постачальника програмних продуктів, технологією ведення проектів. Від якості проведення демонстрації безпосередньо залежить, чи буде згодом придбаний програмний продукт, або ж клієнт віддасть перевагу іншому розробникові.
Є два варіанти проведення демонстрації програмних продуктів – на території фірми-постачальника і на території замовника. Перевага надається першому варіанту.
- На території фірми-постачальника програми вже встановлені та налаштовані.
- За необхідності до проведення демонстрації можуть бути залучені різні фахівці фірми, які дадуть відповідь на будь-яке запитання, що зацікавило клієнта.
- Відвідини офісу дають прекрасну можливість оцінити добробут фірми, її політику відносно співробітників, корпоративний «дух», і на основі особистих вражень скласти уявлення про переваги роботи саме з цим постачальником.
Під час демонстрації описуються:
- функціонал і можливості програмних продуктів, дається короткий опис галузі;
- підприємства, для автоматизації яких призначена програма;
- результати впровадження;
- конкурентні переваги.
Менеджеру, який проводить демонстрацію, необхідно:
- Відрекомендуватися.
- Познайомитися з кожним представником клієнта, що бере участь в демонстрації, обмінятися візитними картками.
- На окремому комп'ютері, призначеному для проведення демонстрації, встановити ключ захисту демонстрованої програми.
- Встановити з диска дистрибутив і демонстраційну версію програми.
- Показати клієнтові основні можливості програми. Особливу увагу приділити тим ділянкам, які викликали попередній інтерес або запитання.
- Відповісти на запитання, ілюструючи відповіді прикладами.
- Акцентувати увагу слухачів на перевагах програми перед іншими такими продуктами.
- Роз'яснити умови постачання програмного продукту, гарантійні зобов'язання.
- Уточнити остаточне рішення клієнта.
- Запропонувати виставити рахунок на програмний продукт.
- У випадку, якщо клієнт не готовий відразу прийняти рішення про придбання програмного продукту, необхідно домовитися про майбутню зустріч.
